Назад

Как покупатель принимает решение о покупке?

Этапы принятия решения покупателем и способы влияния на них



Вы когда-нибудь задумывались о том, как покупатель принимает решение о покупке? Это может быть неочевидным на первый взгляд, но оказывается, человек проходит целых пять стадий на пути к определенному товару либо услуге. Какие это стадии и как можно повлиять на клиента в рамках каждой из них для того, чтобы он выбрал именно ваш продукт, читайте далее в нашей статье.


Что такое процесс принятия решения о покупке?


Процесс принятия решения о покупке - это совокупность этапов, через которые проходит потребитель в отношении рыночных сделок. Он происходит до, во время и после покупки товара либо услуги. Этот процесс еще можно рассматривать как анализ затрат и результатов от приобретения при наличии множества альтернатив.


Какие этапы проходит потребитель в процессе принятия решения о покупке?


Давайте рассмотрим какие этапы нужно пройти покупателю, для того чтобы принять положительное решение о покупке:


1.Осознание потребности


На этом этапе потребитель осознает, что у него есть проблема, которую можно решить с помощью определенного продукта либо услуги. К примеру, после того как женщина обнаруживает мозоли на ногах от ношения туфель на высоких каблуках, к ней приходит осознание проблемы и понимание необходимости чего-то (например средство против мозолей либо новая удобная пара обуви) что может решить ее.


Но бывают случаи, когда потребители и не подозревают о наличии проблемы, которая у них назрела. Как владелец бизнеса или маркетолог, вы должны понимать, когда и как возникает потребность в вашем продукте либо услуге.


Поэтому задайте себе эти 3 вопроса:


  • Какие случаи или инциденты влияют на то, чтобы люди начали искать мои предложения?
  • Какими способами создать спрос на мою продукцию?
  • Как заставить людей осознать потребность в покупке и то, что именно я могу ее удовлетворить?


Ответив на эти вопросы, вы поймете, какой контент или типы рекламных кампаний создавать. Вашей конечной целью должно стать вовлечение покупателей в следующий этап покупательского пути. Это фаза поиска дополнительной информации.


2.Поиск и сбор информации


Как только потребитель осознает, что у него есть проблема (или ее симптом), он приступает к исследованиям для решения этой проблемы. Так, офисный работник с замедленным компьютером начинает искать пути улучшения программного обеспечения.


На этом этапе вашей целью должно стать привлечение внимания целевых клиентов к вашему бренду. Есть несколько способ сделать это:


  • обратиться к Google. Убедитесь, что ваш бренд отображается по релевантным поисковым запросам. Для этого требуется обширное исследование ключевых слов и правильное использование SEO-инструментов;
  • активизироваться в социальных сетях;
  • использовать сарафанное радио;
  • обратиться к онлайн маркетплейсам.


Говоря об электронных торговых площадках нельзя не упомянуть о том, что с недавнего времени ТИС "Prosklad" и Kaspi.kz теперь работают вместе. Благодаря проведенной интеграции интернет-магазины Kaspi.kz теперь связаны с "Виртуальными складами" ТИС "Prosklad", а продавцы Kaspi Магазина имеют доступ ко всем ее функциям. Чтобы узнать подробности, пройдите по ссылке https://promo.prosklad.kz/kaspi или позвоните по номеру + 7 747 300 2 300.


3.Оценка решения


После проведения исследования, потребители обычно составляют короткий список продуктов и брендов для своих нужд. На этом этапе покупатели ищут конкретные пути решения своих проблем. Например, офисный работник, имеющий дело с медленным компьютером, будет решать, следует ли ему нанять IT-специалиста, приобрести программное обеспечение или вообще купить новый компьютер. Ваша цель здесь состоит в том, чтобы позиционировать ваш продукт как наилучший выбор для покупателя. Вот некоторые из шагов, которые можно предпринять, чтобы повлиять на ваш продукт в процессе его покупки потребителем:


  • оптимизируйте описания продуктов. Они должны быть краткими, но точными;
  • применяйте хорошие визуальные эффекты;
  • обратите внимание на рейтинги и обзоры. Огромное количество покупателей знакомятся с отзывами, прежде чем совершить покупку. Записывайте отзывы от реальных клиентов;
  • используйте вопросы и ответы. Вопросы покупателей возникают независимо от того, насколько подробно вы описали свой продукт. Следите за тем, чтобы у вас были готовые ответы на вопросы и возвращайтесь к клиентам с соответствующими заготовками.


4.Покупка товара


Итак, все ваши усилия привели к тому, что клиент выбрал ваш бренд на пути к покупке. Это тот самый этап когда он готов достать кредитную карту или кошелек и купить ваш продукт. Это хороший результат, но не торопитесь расслабляться. Вы все еще можете потерять клиента, если не предложите ему удобный процесс оформления заказа. Постарайтесь сделать эту процедуру максимально быстрой и беспроблемной. Большим преимуществом будет возможность совершения покупки в один клик. Если это по каким-либо причинам является невозможным, то постарайтесь свести к минимуму количество препятствий, с которыми может столкнуться клиент в процессе совершения покупки.


5.Фаза после покупки


Наконец вы достигли желаемого результата и продали клиенту свой продукт. Поздравляем! На этом этапе вы успешно превратили посетителей в покупателей.


Теперь пришло время собрать отзывы. Вместе с тем нужно постараться сделать так, чтобы покупатели оставались вашими клиентами как можно дольше. Ведь если вы действительно хотите увеличить продажи, то здесь одну из самых важных ролей играет удержание клиента. Что можно для этого сделать?


  • запрашивайте оценки и отзывы;
  • измеряйте удовлетворенность клиентов с течением времени;
  • поощряйте повторные покупки. Проводите бесплатные семинары, где можно ознакомится с вашим продуктом и акции с подарками;
  • поддерживайте связь с потребителями на каждом этапе процесса покупки товара либо услуги.


Заключение


В этой статье мы рассказали об основных этапах процесса приобретения товаров и услуг. Другие полезные статьи по вопросам предпринимательства читайте в нашем блоге по управлению бизнесом на сайте https://prosklad.kz/.