Назад

Как выделиться среди конкурентов?

Когда предложение превышает спрос, важно обратить внимание клиента на себя, чтобы он сделал выбор именно в вашу пользу. Для этого мало снизить цену и запустить рекламу, нужно прибегнуть к эффективным методам стимулирования продаж.

Когда предприниматель только заходит на рынок, ему важно выделиться на фоне своих конкурентов. Помимо стандартных приемов в виде понижения цены и улучшения характеристик есть и более творческие способы. Например, в 1999 учредитель кафе-мороженого Cold Stone Creamery решил при помощи песен увеличить свои продажи. Каждый раз при покупке мороженого продавцы хором пели песни, если в их банку для чаевых попадала монетка. В итоге Cold Stone Creamery через некоторое время смогли открыть целую сеть кофеин.


В современном мире подобный поступок отнесли бы к стимулированию продаж, комплексу различных маркетинговых техник, которые позволяют побудить потребителя приобрести товар здесь и сейчас. Отличительной особенностью комплекса является принцип поощрения. Совершая покупку, потребитель получает для себя приятный бонус, что стимулирует его на проявление положительной реакции в ответ.


Стимулирование продаж применяется в нескольких случаях:

·       появление нового продукта на рынке;

·       продажи посредством самообслуживания;

·       наличие необходимости выделиться среди однотипных товаров или услуг;

·       переход к новому сегменту аудитории;

·       закрепление позиций на рынке.

 

Условно все приемы стимулирования можно разделить на две группы.

     I.           Суть ценовых методов заключаются в различных манипуляциях со стоимостью товара или услуги.

·       Скидки – самая распространенная разновидность этой группы. Скидки позволяют продавцам в короткие сроки сбыть товар и освободить склад для нового поступления, а покупателям сэкономить на покупках.

·       Ограничение по времени – акционное предложение с ограниченным сроком действия в разы увеличивает количество продаж. Этот психологический прием вызывает у покупателя чувства страха и тревоги упустить товар по выгодной цене, что и выступает в качестве основного стимула к покупке.

·       1+1=3 – еще один популярный вид скидок, нашедший применение в разных сферах предпринимательства.

·       Купоны со специальной ценой – этот способ эффективен для недавно открывшегося бизнеса. Разошлите своим клиентам скидочные купоны. При их предъявлении покупатель сможет сделать покупку с 15%-ной скидкой, например.

·       Специальные дни – выделите один день продаж по сниженным ценам. По такому принципу работает «Ночь скидок» или праздничные дни, когда люди особенно нацелены на покупки.

  II.           Неценовые методы не имеют никакого отношения к цене и направлены на поощрение покупки.

·       Бонусная система – за определенное количество покупок или при достижении установленной суммы в чеке клиент получает бонусы, которые может потратить только в этом магазине.

·       Бесплатная доставка – так же может стать очень востребованным и удобным поощрительным призом.

·       Особую популярность конкурсы обрели в социальных сетях. Они позволяют в короткое время увеличить количество подписчиков и увеличить объем продаж.

·       В качестве подарка вы можете предоставить потенциальным клиентам бесплатное пользование услугой или товаром в течение некоторого срока. Чаще всего дается от 3 до 7 дней в зависимости от специфики предложения.

·       Сотрудничество с другими предпринимателями позволит вам сделать особенный подарок своим клиентам. Например, если вы владеете центрами по продаже комплектующих для автомобилей, поощрять покупки потребителей можно при помощи купонов на получение бесплатных услуг в шиномонтажке и т.д.

 

Одним из самых популярных примеров использования методов стимулирования продаж являются магазины Apple Store. В них потребители могут на месте испытать продукт. Все устройства в магазине подключены к Интернету, поэтому посетители сколько угодно могут просматривать товары. На возникшие вопросы им ответят консультанты, эксперты и даже личные ассистенты. Кроме того, Apple Store отказались от привычных касс. По залу ходит сотрудник магазина, который может принять у вас оплату прямо у стенда.


Их этого примера видно, что методы стимулирования сбыта не ограничиваются стандартными приемами. Креативность, творческий подход и забота о клиенте позволят вам не только отличиться от конкурентов, но и расширить свой бизнес, создав широкую базу лояльных клиентов.