Назад

Уникальное торговое предложение

Понятие, категории, примеры, способы составления и ошибки



Вы наверняка не поверите, если мы скажем, что с помощью нескольких слов можно заставить потенциального клиента не только обратить внимание на предлагаемый вами товар или услугу, но и приобрести их. А ведь это вполне реально. И называется эта фраза уникальным торговым предложением. Конечно лучше обратиться к опытному маркетологу, который "посмотрит в корень" вашего продукта и подготовит его для вас. Но если вы начинающий предприниматель со скромным бюджетом, то предлагаем вам прочитать из нашей статьи о том, что представляет собой УТП, изучить популярные примеры и попробовать разработать его самостоятельно.


Что такое УТП?


Под уникальным торговым предложением понимается краткое заявление, объясняющее почему покупатели должны выбирать именно ваши товары либо услуги. Другими словами, УТП - это конкретное решение какой-либо проблемы, предлагаемое вашим бизнесом.


Наряду с этим, УТП должно являться конкретным и очевидным преимуществом, выделяющим ваш бизнес на рынке среди других предприятий. Формирование взвешенного и обдуманного УТП помогает сфокусировать вашу маркетинговую стратегию и влияет на обмен сообщениями, брендинг, копирайтинг, а также другие маркетинговые решения.


Помимо этого, уникальное торговое предложение является одним из основных факторов влияющих на потерю продажи либо ее закрытие. УТП — уникальный идентификатор бизнеса. Без него у покупателей не будет причин приобретать то, что вы продаете. В некоторых случаях потребители могут выбрать вашего конкурента только потому, что его бизнес четко сообщает уникальное торговое предложение в своих маркетинговых кампаниях и процессе продаж.


Чем не является уникальное торговое предложение?


Вы можете задаться вопросом: "Разве мое уникальное торговое предложение не то же самое что и мой слоган?". Отвечаем: "Нет". УТП легко спутать аналогичными активами бренда, такими как заявление о миссии или слоган. Но это совсем разные понятия.


УТП и заявление о миссии


В УТП подробно описывается ваше предложение клиентам и причина, по которой им следует выбирать исключительно вас, тогда как в заявлении о миссии говориться о цели вашей организации. Хотя у них могут быть общие черты, УТП более ориентировано на продукты и услуги, а миссия компании - на цель.


Пример фирмы, разрабатывающей программное обеспечение для торговли:


УТП: «Простая в использовании CRM».


Заявление о миссии: «Помогаем вашему бизнесу расти».


УТП и слоган


Слоган — это короткое заявление, воплощающее определенный аспект бренда или бизнеса. В то время как УТП является более конкретным, слоган может представлять собой концепцию или идею, которые поддерживают ваш бизнес. У большинства компаний есть только один слоган, который мгновенно узнаваем и связан с их брендом.


Пример компании "Apple":


Уникальное торговое предложение: «Лучший опыт. Только с Apple».


Слоган: «Думай иначе».



Теперь давайте рассмотрим на примере бизнес, в котором есть все три вышеназванных понятия - компанию "Nike".


Уникальное торговое предложение: «Кроссовки для спорта или образа жизни с уникальными цветовыми решениями и материалами».


Заявление о миссии: «Дать вдохновение и инновации каждому спортсмену в мире».


Слоган: «Просто сделай это».


При этом, необходимо учитывать, что УТП отличается от конкретного маркетингового предложения, выраженного в форме скидки в 10%, бесплатной доставки, круглосуточного обслуживания покупателей или строгой политики возврата. Несмотря на всю свою убедительность и эффективность, они не являются уникальными. К тому же любой из ваших конкурентов может скопировать их.


Категории и примеры УТП


Бизнес может привязать свое уникальное предложение к характеристике товара либо услуги, структуре цены, стратегии размещения (местоположение и распространение) либо стратегии продвижения. Данными категориями манипулируют, чтобы дать бизнесу рыночную позицию, отличающуюся от соперников на рынке.


Вот несколько примеров УТП:


M&ms


"Молочный шоколад тает во рту, а не в руках".


Этот пример показывает, что даже своеобразное УТП способно привлекать интерес потребителей. Кому придет в голову использовать тот факт, что продукт не тает, когда вы держите его в руках? Но у "M&Ms" это сработало. Это говорит о том, что до тех пор, пока для потенциальных клиентов выгода имеет смысл, она будет эффективной. В данном случае тот факт, что оболочка конфеты "M&Ms" не дает шоколаду вытекать наружу и пачкать руки, является несомненным плюсом для покупателей.


Avis


"Мы номер два. Мы стараемся изо всех сил".


Это УТП превращает отрицательное качество в преимущество. В течение многих лет "Avis" находилась в неудачном положении, будучи второй по величине компанией по аренде автомобилей, в то время как ее конкурент фирма "Hertz" занимала первое место. В конце концов, "Avis" решила, что пришло время полностью изменить имидж и наняла известное рекламное агентство "Doyle Dane Bernbach" для разработки новой рекламной кампании, которая вытащила компанию из ямы. Кампания «Мы стараемся больше» была настолько успешной, что доля рынка "Avis" всего за четыре года увеличилась с 11% до 35%.


Prosklad


"Бесплатная система автоматизации бизнеса".


На данном примере видно, что компания занимается разработкой программного обеспечения для торговли, а также то, что базовый тариф программы является бесплатным и клиент может начать работу в ней сразу после прохождения процедуры регистрации пройдя по ссылке https://prosklad.kz/ либо позвонив по номеру +7 747 300 2 300.



Как составить УТП?


Вот 5 основных шагов для написания уникального торгового предложения:


  1. Определите основную проблему вашего клиента;
  2. Установите преимущества, которые предлагает ваш продукт;
  3. Опишите, что делает эти преимущества ценными;
  4. Соедините это значение с проблемой вашего покупателя;
  5. Покажите себя как наиболее предпочтительного поставщика этой ценности.


Распространенные ошибки при составлении УТП


А вот 5 распространённых ошибок при составлении уникального торгового предложения:


  • Слишком много слов;


  • Потеря фокуса;


Если фокус вашего уникального торгового предложения слишком узок или слишком широк, то это может стать проблемой. Слишком широкое УТП означает, что вы забрасываете свою сеть слишком широко и ваше предложение никому не понравится. Если сообщение будет слишком узким, то оно оттолкнет большое количество людей. Сделайте его конкретным, но не настолько узким, чтобы ваш рынок сократился до 10 человек.


  • Ваше УТП не является уникальным;


  • Неправильный посыл;


  • Ваше УТП должно соответствовать вашему рынку, а также желаниям ваших клиентов. Проанализируйте свой рынок и изучите своих клиентов.


  • Составить и забыть;


Хотя некоторые УТП могут существовать годами, все же стоит время от времени прислушиваться к рыночным тенденциям и изменениям в пожеланиях своих клиентов.


Заключение


В этой статье мы рассказали об уникальном торговом предложении. Другие полезные статьи по вопросам предпринимательства читайте в нашем блоге по управлению торговлей на сайте https://prosklad.kz/.